Gdy rozmawialiśmy w 2016 r. ujawnił pan, że pracujecie nad uruchomieniem sklepów własnych, co jak widzę, udało się zrealizować. Ile więc już macie placówek własnych?
Marek Bartel, członek zarządu w sieci Kropla: Za chwilę będzie sześć. To placówki będące naszą własnością, które traktujemy jako laboratorium pomysłów. Tam też pokazujemy, jak można z nami działać na zasadzie twardej franczyzy, bo mamy też taką ofertę dla sklepów. Kilkoro detalistów już współpracuje z nami na bardzo ścisłych zasadach.
Co wtedy sklep dostaje?
To są indywidualne ustalenia, ale każdorazowo może liczyć m.in. na porządne wizualizacje zewnętrzne (z plafonami świecącymi) i wewnętrzne. Proponujemy też układ sklepu i elementy wyposażenia. Przy tego typu współpracy ważna jest dyscyplina zakupowa i ustalona marża.
Gdzie są wasze sklepy własne?
Za moment otwieramy jeden w Warszawie przy ul. Skoroszewskiej, a pozostałe są w podwarszawskim Piasecznie. Są to sklepy, z których jesteśmy bardzo dumni. Są zrobione jak pod sznurek. Przywiązujemy w nich ogromną wagę do ekspozycji i czystości, dlatego osoby zarządzające nimi codziennie muszą nam przesyłać zdjęcia, jak w danym momencie sklep wygląda. Średni metraż to do 100 mkw. - jest to powierzchnia, która świetnie nam pracuje. Znaleźliśmy tam nawet miejsce na ekspres do kawy, który jest w każdym z naszych sklepów.
Waszą specjalnością jako sieci jest segment alkoholowo – napojowy. Czy on dominuje w sklepach własnych?
Nie prowadzimy sklepów alkoholowych, tylko ogólnospożywcze, choć rzeczywiście z bardzo mocną ekspozycją alkoholi. Znamy się na tej kategorii jak mało kto, więc potrafimy bardzo umiejętnie dobrać ofertę do każdego sklepu, który wejdzie z nami we współpracę. Jeszcze dodam, że loga i jego kolorystyka są podobne w sklepach własnych i tych działających w twardej franczyzie - w pięknym niebieskim. Natomiast sklepy działające na zasadzie miękkiej franczyzy mają logo bordowe.
Wracając do waszej specjalizacji - czy widzicie spadek spożycia alkoholu wśród Polaków?
Nie powiedziałbym, że mniej, ale inaczej. Na pewno pijemy mniej wódki, ale tzw. małpki wciąż wręcz połykamy. Widzimy przekierowanie z piwa alkoholowego na 0%, ale absolutnie nas to nie martwi, gdyż na piwie bezalkoholowym jest lepsza marża niż na tradycyjnym. Jest to też fajna alternatywa. Natomiast jeżeli chodzi o sprzedaż piwa, to największy wpływ na jego sprzedaż ma pogoda. A ponieważ w tym roku aura nas nie rozpieszczała, to producenci piwa nie są zbyt zadowoleni z letnich wyników. Kolejny zaskakujący czynnik: miejsce, gdzie odbywają się mistrzostwa świata w piłce nożnej wpływa wykładniczo na sprzedaż piwa. Najbliższe odbędą się w Kanadzie, Meksyku i Stanach Zjednoczonych, a więc w innych strefach czasowych. Słyszałem, że producenci już nad tym ubolewają, bo na pewno sprzeda się wtedy mniej piwa niż np. wtedy, gdy turniej odbywa się w Europie. Rzadko kto sięga po piwo o 3 czy 4 nad ranem. Ale za to producenci w Stanach na pewno już zacierają ręce.
Swego czasu był boom na otwieranie sklepów typowo alkoholowych. Czemu nie poszliście tą drogą?
Kropla nie jest siecią monopolową, gdyż wydaje nam się, że jest to format, który się kończy. Sklepy z typowymi produktami mają teraz bardzo ciężko, gdyż alkohol jest już w każdym sklepie. Obronią się tylko takie, które będą oferować jakieś super produkty, których nie można dostać w dyskoncie czy sklepie za rogiem.
Kto jest waszym największym dostawcą? Czy są to Makro, Eurocash i Specjał, z którymi współpracujecie, i które są też operatorami sieci franczyzowych? Nie kanibalizujecie się nawzajem?
Rzeczywiście, firmy, które pani wymieniła, są też operatorami sieci franczyzowych. Mieliśmy na ten temat sporo rozmów bilateralnych i mamy ich deklarację, że nie będziemy sobie wchodzić w drogę. Współpracujemy więc z nimi jako z dostawcami. Z Makro mamy umowę, z Selgrosem się nie dogadaliśmy, choć próbowaliśmy. Mamy potężną umowę z Eurocashem, który jest w tej chwili naszym największym dostawcą. Mocno współpracujemy też ze Specjałem.
Ostatnio słyszymy o pomysłach na integrację polskiego handlu, w tym wiązania się dotychczasowych konkurentów w grupy zakupowe. Czy Kropla też ma takie plany?
Nie bardzo wierzę w takie współprace. Takich prób było już wiele i wszystkie spaliły na panewce. Mogą się one udać tylko pod warunkiem, że będzie to współpraca z pozycją dominującą jednego silnego operatora. Czy to będzie z korzyścią dla wszystkich? Trudno będzie ją osiągnąć. Tak jak wspomniałem, handel prowadzą silne osobowości, więc tego typu koncentracje są niezwykle trudne do realizacji. My nie mamy takich pomysłów.
Jakie więc macie cele?
Będziemy rozbudowywali sieć własnych sklepów oraz starali się utwardzać franczyzę, ale dobrowolnie. Nie narzucimy sklepom takiej konieczności.
Kiedy możemy spodziewać się otwarcia waszego kolejnego sklepu własnego?
W przyszłym roku chcemy uruchomić kilka kolejnych. Plan jest taki, aby otwierać jeden raz na pół roku, a może nawet raz na kwartał. Współpracujemy z agencją, która co chwila podrzuca nam propozycje lokalowe. Z części tych propozycji korzystamy i otwieramy sklepy na nowych osiedlach. Część też przejmujemy, ale robimy totalny remodeling - sklep powstaje od podstaw, włącznie z wymianą wyposażenia, na naszych planogramach. Staramy się zapracować na opinię najlepszego sklepu w okolicy.
Czy myślicie o stworzeniu marki własnej?
Nie, bo do marki własnej potrzeba skali, tylko wtedy się to opłaca. A po co ja mam ją wprowadzać, skoro my nic detalistom nie narzucamy? Obawiam się, że mogłaby to być sztuka dla sztuki. Temat marek własnych zostawiamy dyskontom, wielkim sieciom handlowym i Selgrosowi.
Detalista może jednak kupić w wywołanym do tablicy Selgrosie jego markę własną. Czy macie coś przeciwko temu?
Absolutnie nie, to jest jego decyzja i ma do niej prawo.
Jakie są trzy charakterystyczne cechy sklepu Kropla?
Są to placówki lokalne, ukierunkowane na klienta lokalnego. W nich nie ma anonimowości - klient zna sprzedawcę, sprzedawca wie, co słychać u klienta. Sklepy Kropla są więc placówkami przyjaznymi, typu convenience z mocną sekcją alkoholową.
***
Pierwszą część wywiadu przeczytasz tutaj.
