Sieć Kropla świętuje 10-lecie. Jaka jest geneza jej powstania?
Marek Bartel, członek zarządu w sieci Kropla: Kropla powstała z inicjatywy jej obecnych właścicieli, a dokładnie nas dwóch, czyli Macieja Łukasiaka i mojej. Z biegiem czasu dołączył do nas Sebastian Bogucki. Staraliśmy się tak dobrać, aby każdy z nas był specjalistą w swojej dziedzinie, ale żebyśmy całościowo byli komplementarni. Od początku założyliśmy, że nie chcemy wchodzić sobie w drogę. I ten model świetnie się sprawdził w ciągu 10 lat, które upłynęły nam na współpracy.
Czy mieliście doświadczenie handlowe?
Jak najbardziej, i to duże. Ja przez lata byłem współwłaścicielem i prezesem warszawskiej sieci Nasze Sklepy. Wskutek pewnych niedogodności zdecydowałem się odejść ze spółki i sprzedałem pięć sklepów własnych. W międzyczasie nawiązałem współpracę z Maciejem, który był kupcem w różnych dużych sieciach, m.in. w Marcpolu czy w Carrefourze odpowiadał za zakupy alkoholi. Bardzo dobrze znał rynek, więc postanowiliśmy połączyć siły i stworzyć taką sieć, która spełnia oczekiwania detalistów. Inną niż te wtedy funkcjonujące.
Czyli jaką?
Kropla była i jest siecią, która nie zmusza do niczego, ani sklepów, ani kontrahentów. U nas franczyzobiorcy nie mają żadnego minimum zakupowego u konkretnego dostawcy. Taka forma współpracy - prawo wyboru dystrybutora - nie jest najlepiej postrzegana przez dostawców, ale przez placówki z nami stowarzyszone już tak.
Ponadto sklepy uczestniczą tylko w tych projektach merchandisingowych, które same wybiorą jako możliwe przez nich do realizacji. Dlatego w jednej umowie z producentem możemy mieć 600 PSD a w innej tylko 100. Nasza kontrola audytowa serwisów świadczonych na rzecz producentów zaczyna się w momencie deklaracji właściciela sklepu o przystąpieniu do realizacji danego projektu.
Inne są potrzeby małych sklepów, a inne większych - czy to jest oś waszego podejścia do miękkiej franczyzy?
Nasi detaliści są to osoby bardzo przedsiębiorcze, z silnymi charakterami, samodzielnie myślący i podejmujący decyzje - nie możemy więc ich ograniczać. Od samego początku wiedzieliśmy, na co się piszemy. Zdawaliśmy sobie sprawę, że nie możemy zaproponować wszystkim jednego formatu czy rozwiązania. Rzeczywiście, inne są bowiem potrzeby małych sklepów, inne większych; a jeszcze inne placówek umieszczonych blisko centrów handlowych, tych w małych miejscowościach czy na wsiach. W związku z tym staraliśmy się stworzyć taką ofertę, aby każdy mógł z niej skorzystać w mniejszym lub większym stopniu, czyli takim, który jemu odpowiada. Nie oczekujemy, że wszyscy skorzystają ze wszystkiego.
Z tego co pamiętam, 10 lat temu było już kilka sieci, które oferowały taką miękką franczyzę. Na czym więc polegała wasza wyjątkowość?
Myślę, że głównym katalizatorem naszego sukcesu był fakt, że sieć tworzyły osoby z ogromnym doświadczeniem handlowym i znane w branży. Znajomości w szeroko rozumianym rynku FMCG pomogły przekonać do naszej propozycji wielu producentów i dystrybutorów, ale także i detalistów. Gdy startowaliśmy, nie mieliśmy podpisanej ani jednej umowy, jednak już w pierwszym roku sytuacja zmieniła się diametralnie. Z miesiąca na miesiąc rośliśmy jak przysłowiowe grzyby po deszczu i 2015 rok zamknęliśmy z liczbą ponad 230 sklepów.
Imponujący przyrost, który świadczy o tym, jak dobrze trafiliście w tym momencie w rynek.
Tak, zdecydowanie. A wracając do sieci, które działały w tamtych czasach i które oferowały luźną współpracę, to proszę zobaczyć - większości już nie ma. A my świętujemy 10-lecie.
Jakimi argumentami przekonywaliście do siebie detalistów?
Na dzień dobry mówiliśmy im, że nic nie muszą, tylko mogą. W biznesie chodzi o to, żeby zrobić pieniądze. Trzeba jednak wiedzieć, jaką łyżką jeść. Postawiliśmy na efekt skali, czyli szerokość bazy.
Obecnie macie 605 sklepów. Gdybyście rozwijali się w takim tempie, jak w pierwszym roku, to mielibyście 2300 sklepów. Co spowodowało, że wasz rozwój tak wyhamował?
Aktualnie mamy 1544 ID sklepów. Każdemu, który przystępuje do Kropli, nadajemy kolejny numer. I jest on przydzielany na stałe. Czyli przez naszą sieć przewinęło się 1544 placówek. I tu dotykamy sedna problemu. To oznacza, że 900 sklepów po prostu zniknęło z rynku.
Zniknęło czy przeszło do innych sieci?
Zniknęło. Do innych sieci przeszło maksymalnie 50. Niestety, taka jest smutna rzeczywistość, że małe sklepy padają jak muchy. Potrafią z dnia na dzień zniknąć z rynku, bo w szybkim tempie wykończyły go Dino czy Biedronka, które wchodzą już do bardzo małych miasteczek. One nie są w stanie utrzymać się wobec takiej konkurencji. Obroty spadają średnio o 50 proc.
Gdyby ta Biedronka ruszyła ściana w ścianę ze sklepem zrzeszonym w naszej sieci, to on by nadal funkcjonował, gdyż każdy format realizuje inne potrzeby i ma innego klienta. Jeśli jednak jest w jakieś odległości, to klientowi nie będzie się chciało jechać w dwa miejsca. Zrezygnuje z części zakupów lub wybierze zamiennik, ale woli je zrobić w jednym miejscu. Obawiam się, że ten problem będzie się nasilać, choć w dalszym ciągu przyjmujemy dużo sklepów.
Ile w tym roku?
81, a w zeszłym 101. To nie jest mało, ale nie ma co ukrywać - od dwóch, trzech lat stoimy z liczbą sklepów na tym samym poziomie, mimo że w ciągu ostatnich trzech lat przyjęliśmy 300 sklepów.
Jest też pozytyw. Zauważamy, że te nowo przyjęte sklepy mają większą wartość - zdecydowanie lepiej radzą sobie na rynku niż te, które odeszły. To pozwala nam dobrze myśleć o tym, co będzie przez najbliższe lata.
W jakie lokalizacje obecnie celujecie i jakie sklepy przyjmujecie? Czy jest minimum metrażowe?
Nie mamy żadnych ograniczeń. Większość sklepów ma do 100 mkw., choć mamy też zdecydowanie większe. Każdą kandydaturę rozpatrujemy indywidualnie, ale każdorazowo sprawdzamy kondycję finansową kandydata. Sklep musi być w miarę wypłacalny.
W miarę?
Jesteśmy realistami. Handel to nie jest już biznes, który przynosi kokosy. To jest ciężka praca, która bardzo często utrzymuje całą rodzinę. Grunt, żeby nie dokładali do interesu.
A jeśli zgłosi się do was sklep z Podkarpacia czy znad morza, to co wtedy?
No tak, ograniczeniem jest zasięg. Obecnie działamy na Mazowszu i w województwie łódzkim. Zastanawiamy się nad uruchomieniem oddziału w kolejnym województwie. Warunkiem jest znalezienie odpowiedniej bazy i osób, które znają tamtejszy rynek. Naszym podstawowym rynkiem wciąż jest Warszawa - mamy tu 157 sklepów. Dla porównania w Łodzi naszych Kropli jest 30.
Wróćmy jeszcze sklepów, które nie wytrzymują konkurencji - czy w jakiś sposób jesteście w stanie im pomóc wyjść na prostą?
Staramy się im pomóc, jak możemy. Analizujemy sprzedaż, wchodzimy z nową ofertą i rozwiązaniami, które przetestowaliśmy w naszych sklepach własnych. Sukcesja, a raczej jej brak, też jest problemem. Młodzi nie chcą działać w takiej formule jak ich rodzice. Bywa więc, że pomagamy przedsiębiorcom w znalezieniu osoby, która przejmie po nim biznes.
Nie macie przypadków udanych sukcesji?
Oczywiście, że mamy, choć nie jest ich zbyt wiele. Sklepy dostały wiatru w żagle, gdy ich zarządzanie przejęło młode pokolenie. Nie ma co ukrywać, osoby starsze mają problem chociażby z adaptacją współczesnych technik zamawiania produktów. Młodzi to jest zupełnie inna bajka - dla nich to jest chleb powszedni.
Informatyzacja wiele ułatwia…
Tak, to już konieczność. Koszty utrzymania przedstawicieli handlowych są olbrzymie, dlatego coraz więcej producentów zaczyna rozwijać swoje platformy zakupowe. My zresztą też idziemy w tym kierunku, choć nie jest to proste zagadnienie. Prace nad naszą platformą trwają już od dłuższego czasu. Zobaczymy, kiedy z nią wystartujemy. Na pewno w ciągu najbliższych pięciu lat.
To chyba trochę długo trzeba będzie na nią czekać.
Narzędzie samo w sobie nie jest trudne, natomiast zbudowanie współpracy z odpowiednimi ludźmi po stronie producentów i dystrybutorów, jest ogromnym wyzwaniem. Trzeba przecież na bieżąco aktualizować ich dane sprzedażowe, dostępność towaru i ceny, żeby składający zamówienie właściciel sklepu rzeczywiście dostał taki towar, jaki zamówił.
Kto jest waszą konkurencją? Wspomniane Biedronki i Dino?
Ich nie nazywamy już konkurencją. Powstają w coraz mniejszych ośrodkach, nawet na terenach wiejskich, więc są zabójcami polskiego handlu. Konkurencja gra fair, a oni nie. Działają na ostrych marżach, których mały sklep nie przebije.
Druga część wywiadu już jutro na portalu franczyzawhandlu.pl. Porozmawiamy m.in. o sklepach własnych sieci Kropla.
