06.12.2023 / 10:27
StoryEditor

Czym jest efekt trawnikowy? A zasada ruchu prawostronnego w sklepie? Podpowiadamy, jak ustawić regały, by zwiększyć sprzedaż

Odpowiednie ustawienie regałów to prosty sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepieShutterstock
Badania pokazują, że większość klientów sklepów stacjonarnych porusza się po sklepie w kierunku odwrotnym do ruchu wskazówek zegara i częściej wybiera obrzeża sklepu. Nie zawsze trzeba mu również maksymalnie ułatwiać przejście przez salę sprzedaży.

Ten rodzaj ruchu w sklepie przekłada się również na fakt, że konsumenci mocniej zwracają uwagę na asortyment ustawiony po prawej stronie alejki. Jak wynika z badań, aż 63 proc. konsumentów skupia się na regałach po prawej stronie, a 37 proc. po lewej. To bardzo istotna informacja przy budowaniu ekspozycji, ponieważ sklep może dokonywać wyboru, które kategorie mają być przez konsumenta bardziej zauważalne.

Inną zasadą dotyczącą ruchu klientów jest ta mówiąca o tym, że klienci chętnie poruszają się po obrzeżach sklepu, zwłaszcza gdy to tamtędy biegną główne ciągi komunikacyjne. Odpowiedni układ regałów ustawionych „na trasie” oraz kategorii w nich eksponowanych pozwoli w pełni wykorzystać naturalną drogę klienta przez sklep.

Warto jednak pamiętać, że inaczej wygląda sytuacja, gdy w sklepie została wytyczona centralna, środkowa aleja. Wtedy klienci nie trzymają się już obrzeży ani nie stosują się do zasady ruchu prawostronnego. Ponadto na odmienny sposób poruszania się po sklepie wpływać mogą również warunki konstrukcyjne sklepu, jak również decyzje samego właściciela w zakresie merchanidisingu i budowania ścieżki zakupowej w oparciu o inne przesłanki.

Efekt trawnikowy

Podczas zakupów należy klientowi ułatwić poruszanie się po placówce poprzez utworzenie odpowiednio szerokich przejść. Jednak z drugiej strony warto też ten spacer nieco „utrudnić”. O co dokładnie chodzi?

Konsumenci nie przepadają za długimi, wysokimi ciągami regałów, które tworzą wrażenie, jakby wchodzili do tunelu. Jeżeli w danym korytarzu nie ma produktu, którego konsument szuka, nie zdecyduje się on wejść do niego. Poza tym widoczność pozostałych regałów jest ograniczona. W takiej sytuacji warto zastosować tzw. efekt trawnikowy. Polega on na ustawieniu krótszych regałów w nieregularny sposób (prostopadle, równolegle).

Dzięki temu klienci mają więcej możliwości zmiany ścieżki zakupowej, a przez to mogą zobaczyć więcej asortymentu eksponowanego w sklepie. Placówka zyskuje z kolei więcej okazji do zaprezentowania specjalnych ekspozycji np. na szczytach regałów. Ponadto dzięki krótszym regałom można bardziej komplementarnie rozłożyć produkty na półkach.

Oprócz samego nieregularnego ustawienia regałów ważne jest również odpowiednie rozłożenie kluczowych kategorii produktowych, takich jak pieczywo, owoce i warzywa, mięso, nabiał i napoje. W większości dobrze zarządzanych sklepów generują one ok. 60 proc. sprzedaży, dlatego właściwe ich umiejscowienie może wydłużyć ścieżkę poruszania się klientów po sklepie, zwiększając sprzedaż produktów w innych kategoriach.

Artykuł powstał na podstawie książki „Merchanising. Zarządzanie kategorią w punkcie sprzedaży” autorstwa Romana Szymczaka. Partnerem medialnym publikacji są "Wiadomości Handlowe".

23. czerwiec 2024 12:21