Od czego zależy sukces małego sklepu?
Jako pierwszy głos zabrał Jan Sałata, dyrektor generalny PSH Nasz Sklep SA (GK Specjał). - Połowę sukcesu sklepu małoformatowego stanowi jego lokalizacja trafikowa. Niezmiernie ważne jest też dopasowanie oferty do lokalnego klienta, a więc zapewnienie dostępności wysokiej jakości produktów świeżych oraz lokalnych. Nie bez znaczenia jest ponadto czystość w placówce - wymieniał swoje wieloletnie spostrzeżenia podczas debaty w Jasionce pod Rzeszowem.
Z kolei Elżbieta Woźniak, dyrektor ds. rozwoju rynku tradycyjnego w firmie Animex do potrzeb współczesnego klienta dodała - oprócz wysokiej jakości produktów i ich dostępności - także ich odpowiednią ekspozycję.
- Z jakością kojarzą się znane marki, one zwykle są driverami sprzedaży. Z naszych obserwacji wynika ponadto, że klient oczekuje od sklepów szerokości asortymentu, dostępności towaru oraz standaryzacji sklepów w sieci - wymieniała.
Z racji swojej branży podkreślała ogromną rolę lady chłodniczej z ofertą mięsno-wędliniarską. - Jakość lady ma ogromne znaczenie. To jeden z najważniejszych wyróżników sklepów małoformatowych, którego nie ma większość dyskontów. Należy jednak pamiętać, że lada musi być zadbana, oferować zróżnicowany asortyment estetycznie pokazany. Niezwykle ważna jest tu rola sprzedawcy - on musi być kompetentny, wiarygodny, ale też doceniany finansowo przez pracodawcę - podkreślała.
Zgodził się z nią Jan Sałata: - Tak, na stoisku mięsno-wędliniarskim powinny pracować najlepsze osoby i oczywiście też najlepiej wynagradzane. Nie ukrywam jednak, że niezmiernie trudne jest budowanie eksperckości pracowników sklepu z uwagi na ich sporą rotację.
Elżbieta Woźniak zwróciła przy tym uwagę, aby nie zaniedbywać oferty plastrowanej wędliny. - Niestety, z różnorodnością oferty i jej prawidłową ekspozycją jest obecnie w mniejszych sklepach różnie. Tu widzę pole do poprawy - podpowiedziała przysłuchującym się debacie detalistom.
Jaki dobrać alkohol do małego sklepu?
Inny punkt widzenia przedstawił Robert Walewski, dyrektor generalny MV Group: - To alkohol jest najsilniejszym magnesem, który przyciąga klientów do mniejszych sklepów. Liczy się bliskość i wygoda. Warto jednak pamiętać, że alkohol jest to kategoria impulsowa. Aby na niej zarobić, trzeba oferować dobry asortyment. Liczy się jakość, nie szerokość oferty - tłumaczył.
Właścicielom sklepów zaleca regularną analizę sprzedaży z uwagi na zmieniające się trendy konsumenckie. - Polacy piją teraz mniej, ale lepiej, dlatego obecnie należy inaczej budować półkę niż jeszcze kilka lat temu. Oprócz dostępności asortymentu ważna jest odpowiednia ekspozycja; fajnie działają też promocje crossowe - stwierdził.
Jego zdaniem niewątpliwym atutem tzw. małego handlu jest obsługa, która znacząco może podnieść sprzedaż polecając czy odpowiednio dobierając trunek do potrzeb klienta. - Nie ma eksperckości w wielkim handlu. Tam konsument się gubi. Warto wykorzystać swój i pracowników potencjał, aby zaoferować klientom fachowe doradztwo - zaproponował.
Podobne spostrzeżenia ma Jan Sałata z Naszego Sklepu: - Tak, zmienia się rola właściciela małoformatowego sklepu i jego pracowników. Detalista powinien być obecnie bardziej konsultantem niż biznesmenem, choć oczywiście musi też zwracać uwagę na obroty i wydatki - stwierdził.
Jakie produkty są magnesami w małym sklepie?
Jest jeszcze jedna ważna kategoria, która jest bardzo silnym magnesem, przyciągającym klientów do mniejszych sklepów. To lody. - Wbrew pozorom handel małoformatowy radzi sobie dość dobrze. Wiele zagranicznych sieci wycofało się z naszego rynku, a tymczasem polski handel rośnie w siłę - zauważył Radosław Sroka, dyrektor sprzedaży ds. klientów kluczowych i eksportu, członek zarządu w Koral Trade. - Naturalną koleją rzeczy jest przystępowanie sklepów do sieci: zyskują one dostęp do know-how operatora, do różnych kanałów i form komunikacji z klientami, dzięki czemu lepiej radzą sobie na rynku - wymieniał zalety franczyzy.
Dodał, że aż 60 proc. lodów sprzedaje się w tzw. małym formacie, co czyni go niezmiernie ważnym kanałem dla producentów tej kategorii produktów. - Powiem wprost: handel małoformatowy jest dla nas najważniejszy, dlatego wciąż podkreślamy, że sklepy powinny dbać o swoje wyróżniki, a lody są jednym z nich. Zapewniamy bardzo zróżnicowany asortyment - każdy detalista powinien tak dobrać ofertę, aby była ona zbieżna z aktualnymi potrzebami klienta. Trzeba bowiem pamiętać, że inne lody sprzedają się latem, a inne zimą. Pomagamy tak dobrać ofertę, aby sprzedaż była jak największa - tłumaczył Radosław Sroka.
I podrzucił kilka rad dla prowadzących sklepy: - Bardzo ważna jest estetyczna i uporządkowana ekspozycja, bo lody kupuje się pod wpływem impulsu. Nie można dopuścić do sytuacji, że zabraknie jakiegoś produktu w lodówce, podczas gdy jest on promowany np. na witrynie sklepowej. Takich błędów klient łatwo nie wybacza - stwierdził.
- Podobnie jest w branży wędliniarskiej. Jeśli klient nie znajdzie w sklepie promowanego produktu, pójdzie do konkurencji - uzupełnił Andrzej Bandyk, dyrektor ds. dystrybucji tradycyjnej w spółce Olewnik, który również podpowiadał detalistom, jak budować ofertę: - Stawiajcie na liderów rynkowych, na produkty lokalne oraz na promocje. Są to niezwykle ważne elementy, ale nie udźwigną one sprzedaży, jeśli nie będzie odpowiedniej atencji ze strony obsługującego, o czym była już mowa - podkreślił.
Czy w małych sklepach jest tanio?
Na jeszcze inny aspekt zwróciła uwagę Joanna Olczak, dyrektor generalna w ETI European Food Industries. - Mało który klient wie, że w sklepach lokalnych też jest tanio. Musicie popracować nad komunikacją o waszym poziomie cen - zaapelowała.
Podzieliła się też kilkoma radami: - Mały handel ma to do siebie, że potrafi szybko reagować, co jest nieosiągalne w wielkich sieciach handlowych. Wstawiając na półki edycje limitowane czy nowości rynkowe budują państwo poczucie, że u was w sklepach są dostępne produkty, których nie ma nigdzie indziej. I kolejny atut przemawiający na korzyść mniejszych sklepów: dyskonty czy hipermarkety są takie same, natomiast sklepy franczyzowe, mimo coraz większej standaryzacji, wciąż są jedyne w swoim rodzaju - zauważyła.
Inwestowanie w obsługę, podążanie za trendami rynkowymi, cyfryzacja, standaryzacja i komunikacja z klientami to największe wyzwania, przed jakimi stoi obecnie handel małoformatowy i które zdefiniowano podczas debaty prowadzonej przez Szymona Mordasiewicza, dyrektora zarządzającego YouGov.
Celowo w debacie nie używano nazwy handel tradycyjny - niektórym z prelegentów nazwa ta mało kojarzy się z nowoczesnością, a przecież coraz więcej lokalnych sklepów śmiało można określić jako nowoczesny handel małoformatowy.
