29.11.2023 / 13:05
StoryEditor

Franczyza miękka, franczyza twarda, ajencja, grupa zakupowa... Czym się od siebie różnią?

Wyjaśniamy, czym ajencja różni się od franczyzy - i nie tylkovoronaman/Shutterstock
Formy współpracy są różnorodne, dlatego detalista może wybrać rozwiązanie, które spełnia jego oczekiwania i jest dostosowane do jego zasobów finansowych. Pamiętajmy jednak, że zawsze obowiązuje zasada „coś za coś”, np. większa swoboda oznacza również większe ryzyko.

Franczyzowe niuanse

W handlu detalicznym najpopularniejszą formą współpracy jest franczyza. W oparciu o ten rodzaj działania operator systemu franczyzowego daje właścicielowi sklepu prawo i jednocześnie nakłada na niego obowiązek prowadzenia działalności według standardów obowiązujących w sieci. W przypadku sklepu spożywczego mamy do czynienia z franczyzą dystrybucyjną, gdzie operator przekazuje detaliście swoją wiedzę (know‑how), czyli niezbędne narzędzia i informacje przydatne w czasie prowadzenia działalności. Ponadto operator daje franczyzobiorcy prawo do korzystania ze znaku towarowego (logotypu sieci), którym detalista znakuje swoją placówkę.

Zasady współpracy reguluje tzw. pakiet franczyzowy, który określa prawa i obowiązki obu stron. Znajdują się w nim m.in.: informacje, gdzie detalista może zaopatrywać swój sklep w towar (pod tym względem jedne sieci dają więcej swobody, inne mniej), wysokość opłat franczyzowych, wysokość rabatu retro (zależny od wielkości zakupów), zobowiązania operatora w stosunku do właściciela sklepu (np. promocyjne, reklamowe), a także podręcznik operacyjny, czyli zbiór wszelkich zagadnień dotyczących prowadzenia sklepu (często są w nim przykłady konkretnych sytuacji, które mogą się zdarzyć i propozycje ich rozwiązania).

Na rynku funkcjonują określenia: twarda i miękka franczyza – różnią się one tym, że w twardej franczyzie właściciel sklepu ma mniej swobody. Oznacza to ścisłe przestrzeganie reguł działalności i standardów obowiązujących w sieci. Franczyzodawca ma bardzo duży wpływ na prowadzenie działalności (np. dobór asortymentu, wybór dostawców, wizualizacja sklepu, udział w akcjach promocyjnych itd.).

Należy jednak zauważyć, że dla niektórych detalistów takie rozwiązanie może okazać się mało atrakcyjne. Zasada jest prosta – mniej zobowiązań, mniejsze wsparcie ze strony operatora sieci franczyzowej. Jeśli jednak ceni się niezależność, wówczas nie jest to przeszkoda. Miękka franczyza to rozwiązanie, które daje solidne fundamenty do samodzielnych działań. Jest to rzetelna, uczciwa oferta z jasno określonymi zasadami i zrównoważonymi korzyściami dla wszystkich stron. Można powiedzieć, że to wzbogacona forma współpracy dystrybutorów ze sklepami, oferująca ograniczony – w stosunku do twardej franczyzy – zakres wsparcia dla handlowca. Z tego rozwiązania korzystają osoby aktywne, które cenią sobie poczucie swobody oraz niezależności, a jednocześnie chcą mieć dobre podstawy do rozwoju i zarabiania.

Ajent ma podane na tacy

Ajencja to prowadzenie działalności na zasadzie dzierżawy. Jest to forma współpracy odpowiednia dla osób, które nie dysponują kapitałem na otwarcie sklepu. W przeciwieństwie do franczyzobiorcy ajent nie musi bowiem inwestować własnych pieniędzy i tym samym ryzykować ich utratę, jeśli biznes się nie uda. Dla kogoś, kto nie dysponuje kapitałem, może to być informacja decydująca o wyborze. Do obowiązków ajenta należy świadczenie usług, polegających na sprzedawaniu produktów, których właścicielem jest operator.

W uproszczeniu można powiedzieć, że operator przekazuje ajentowi w zarządzanie wyposażoną i zaopatrzoną placówkę handlową. Obowiązkiem ajenta jest natomiast praca w sklepie, a także zatrudnianie pracowników. O ile plusem ajencji jest brak ryzyka, do minusów należy zaliczyć to, że operator narzuca asortyment (albo przynajmniej jego dużą część) oraz ustala ceny zakupu i sprzedaży. Ponadto do obowiązków ajenta należy realizowanie planów sprzedaży operatora. Z drugiej strony operator bierze na siebie koszty związane z utrzymaniem lokalu, w tym czynsz.

W grupie siła

Grupa zakupowa to połączone siły niezależnych od siebie właścicieli sklepów. Przedsiębiorcy ustalają, kto będzie w ich imieniu prowadził negocjacje z producentami i dystrybutorami i przeznaczają na ten cel określony budżet, każdy członek grupy wnosi coś do tego budżetu. Ktoś, kto przystępuje do grupy zakupowej, zgadza się na regularne zakupy określonej partii towaru od konkretnego dystrybutora.

Jest to dość luźna forma współpracy, która często nie wymaga wspólnej wizualizacji – sklepy działają pod własnymi szyldami. Im liczniejsza grupa, tym – z racji skali i związanych z nią możliwości negocjacyjnych – wyższe rabaty u producentów i w hurcie. Podobnie jak we franczyzie w grupie zakupowej obowiązują również bonusy retro, uzależnione od wielkości zakupów. Tę formę współpracy docenią osoby, które ponad wszystko cenią sobie niezależność, ale zdają sobie jednocześnie sprawę, że w dzisiejszych czasach prowadzić sklep w pojedynkę jest bardzo trudno.

Franczyza (ang. franchising) to system sprzedaży towarów lub usług oparty na ścisłej i ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi, niezależnymi przedsiębiorstwami – franczyzodawcą i jego indywidualnymi franczyzobiorcami. Franchising zakłada też przepływ know‑how od franczyzodawcy do franczyzobiorcy przez cały czas obowiązywania umowy. Istota systemu polega na tym, że organizator daje swoim poszczególnym franczyzobiorcom prawo oraz nakłada na nich obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z jego koncepcją. W ramach umowy sporządzonej na piśmie oraz w zamian za bezpośrednie lub pośrednie świadczenia finansowe, uprawnienie to upoważnia indywidualnego biorcę franczyzy do korzystania z nazwy handlowej franczyzodawcy, jego znaku towarowego lub usługowego, metod prowadzenia działalności gospodarczej, wiedzy technicznej, systemów postępowania i innych praw własności intelektualnej lub przemysłowej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i technicznej franczyzodawcy. (źródło: Wikipedia)

Elastyczne rozwiązania

Franczyza ma sens tylko wtedy, gdy obie strony zyskują na współpracy. Dobry program franczyzowy powinien:
- zapewniać dostęp do silnej marki, która pomoże budować przewagę nad konkurencją;
- oferować współpracę z zespołem doradców franczyzodawcy, którzy udzielą franczyzobiorcom fachowego wsparcia;
- umożliwiać zakupy towarów w konkurencyjnych cenach;
- ułatwiać prowadzenie reklamy i promocji;
- zapewniać atrakcyjne bonusy kupieckie;
- zadbać o doradztwo i usługi w zakresie zarządzania i rachunkowości;
- oferować skuteczną logistykę;
- dopasować swój koncept do potrzeb każdego franczyzobiorcy.

21. czerwiec 2024 13:05