Jak zaczęła się pani historia z handlem?
W 2016 roku wraz z mężem zaczęłam się zastanawiać nad uruchomieniem własnej działalności gospodarczej. Nie miałam żadnego doświadczenia w prowadzeniu biznesu, ale tak się złożyło, że w Szczebrzeszynie, w budynku należącym do moich rodziców, znajdował się sklep spożywczy o powierzchni 60 metrów kwadratowych. Sklep ten powoli podupadał i zaczęłam zastanawiać się, czy nie mogłabym go przejąć i poprowadzić. Rodzice zgodzili się i rozstali z najemcą. My tymczasem zatrudniliśmy specjalistę od wniosków o finansową pomoc unijną na rozpoczęcie działalności gospodarczej. Udało się nam uzyskać dofinansowanie w wysokości 80 tys. złotych. W ten sposób w 2017 roku otworzyłam z mężem nasz pierwszy sklep spożywczy.
Czy początki były trudne?
Tak. Poza dotacją nie mieliśmy wielkich pieniędzy, żeby inwestować w sklep i przez pierwsze osiem miesięcy nie byłam pewna, czy wejście w tę branżę było dobrą decyzją. Jednak pomagali nam moi rodzice. Przez pierwszych kilka miesięcy zwolnili nas z opłat czynszu oraz zapłacili rachunki za prąd. Poza tym mieliśmy dodatkowe środki inwestycyjne z pracy męża oraz z naszej sezonowej dodatkowej pracy. Tylko dzięki temu mogliśmy jakoś iść do przodu i przetrwaliśmy pierwszy rok. W 2018 roku wstąpiliśmy do sieci franczyzowej Nasz Sklep.
Skąd taka decyzja?
Rodzice w przeszłości mieli kontakt z siecią Nasz Sklep. Sprawdzałam ofertę innych firm, lecz to, co mnie skłoniło do wyboru sieci Nasz Sklep, to miękka franczyza. Mój biznes dopiero zaczynał funkcjonować i nie chciałam się wiązać sztywnymi zasadami z siecią franczyzową.
Czy po wejściu do sieci wasza sytuacja poprawiła się?
Tak, więc po dwóch latach zaczęłam zastanawiać się czy nie otworzyć drugiego sklepu. Nieopodal Szczebrzeszyna, w Deszkowicach, w jednym z budynków znów będących własnością rodziców, był sklep o powierzchni 80 metrów kwadratowych, który był w bardzo złej kondycji finansowej. Dla mnie to był taki moment "teraz albo nigdy". Rodzice zgodzili się. Wzięłam z mężem pożyczkę niskooprocentowaną ze środków unijnych, gdyż sklep wymagał remontu i inwestycji. Po roku funkcjonowania zaczął przynosić dochód.
Jak fakt prowadzenia dwóch sklepów wpłynął na rozwój biznesu?
Sklep w Deszkowicach był większy niż ten w Szczebrzeszynie i lepiej działał. Zorientowałam się, że na 60 metrach kwadratowych w Szczebrzeszynie miałam dużo towaru, ale nie miałam miejsca, żeby go wyeksponować, a bez ekspozycji towaru nie ma sprzedaży. W budynku, w którym prowadziłam delikatesy, był obok sklep z odzieżą, który prowadziła dobra znajoma mojej mamy. Mama się z nią dogadała, dzięki czemu mogliśmy powiększyć nasz sklep do 120 metrów kwadratowych. Zrobiliśmy remont i stworzyliśmy lepszą ekspozycję asortymentu. Towary zaczęły się lepiej sprzedawać.
Kolejnym kamieniem milowym naszego rozwoju było rozpoczęcie promocji produktów w internecie. Do tamtej pory odbywała się ona poprzez gazetki firmowe, jednak część z promowanych artykułów u nas się po prostu nie sprzedawała. Postanowiłam sama zająć się marketingiem. Zaczęliśmy robić własne promocje, niezależnie od sieci. Skupiliśmy się na produktach, które nie były dostępne w innych sklepach, np. doszliśmy do porozumienia z hurtownią wędlin oraz producentami, którzy zeszli nieco ze swojej marży, a my z naszej. Zaczęliśmy pokazywać te wędliny na Facebooku i TikToku. Promocje dotyczyły oferty dostępnej w obu naszych sklepach.
Jak szukaliście produktów, które nie są dostępne w innych sklepach?
Szukaliśmy ich przez Internet, ale także zaczęliśmy jeździć w różne miejsca i kupować zaopatrzenie. Robiłam rolki informujące o tym, jakie produkty można u nas kupić i jakie mamy promocje.
Jaki był odzew tych kampanii reklamowych?
Pojawili się klienci, którzy zaczęli przychodzić do naszych sklepów z telefonem w ręce i nagraniem z Tik Tok czy Facebook, gdyż chcieli kupić konkretnie ten produkt, który był reklamowany w mediach społecznościowych. Zauważyłam, że Facebook generuje więcej lokalnych klientów, osób starszych, podczas gdy Tik Tok dociera do osób z dalszych stron, którzy zatrzymują się w leżącym przy drodze wojewódzkiej sklepie w Deszkowicach, gdyż widzieli ofertę w sieci i chcieli kupić dany produkt.
Czy kupuje pani kampanie reklamowe na Facebook lub TikTok?
Nie kupujemy kampanii reklamowych na Facebook ani Tik Tok. Wszystko robimy sami swoimi zasięgami. Publikujemy na swoich profilach i to wystarczy.
Celem działania w mediach społecznościowych jest budowanie zaufania klienta. Promujemy produkty dobrej jakości w niewygórowanej cenie. Pokazujemy jak wyglądają i mówimy jak smakują. Działamy w małej społeczności i jeśli coś polecamy, to po to, aby klient do nas wracał po dobre towary.
Sukces tych promocji przekonał nas, że możemy się rozwijać. W Deszkowicach, pod koniec 2024 roku, przenieśliśmy sklep z miejsca o powierzchni 80 metrów kwadratowych na nowe o powierzchni 250 metrów. Dzięki niskooprocentowanej pożyczce unijnej udało się nam zrobić w nim remont i zakupić nowy sprzęt. Mamy dużą lodówkę na wędlinę, żeby była dobrze wyeksponowana. Jest też wyspa warzywna. Po asortyment do niej jeździmy na giełdę warzywną oddaloną 90 km od naszych sklepów, bo chcemy, aby towar był najlepszej jakości. Jest ponadto lodówka na ciasto. To są trzy segmenty świeże, które oferujemy w dobrej jakości i w dobrych cenach, a które generują dobry obrót.
A co z drugim sklepem? Czy też przeszedł przemianę?
Na wiosnę 2025 roku przeprowadziliśmy również całkowity remodeling sklepu w Szczebrzeszynie po to, żeby zmieścić wyspę warzywną i dużą lodówkę na ciasto. Gdy to zrobiliśmy, znaleźliśmy cukiernię, która robi doskonałe eklerki. Zaczęliśmy promować ten produkt w mediach społecznościowych. Reklamy zyskały dużą popularność i nasze sklepy sprzedawały ponad 50 procent całej produkcji eklerów tej cukierni.
Czym różnią się delikatesy w Szczebrzeszynie od delikatesów w Deszkowicach?
Delikatesy w Szczebrzeszynie sprzedają dla lokalnego klienta, a w okresie letnim również dla turystów. Sklep ma m.in. szeroki wybór chałw, czekolady dubajskiej i innych tego typu produktów, które tu sprzedają się dużo lepiej niż w Deszkowicach. Dużym krokiem w rozwoju sklepu w Szczebrzeszynie było uruchomienie sprzedaży lodów gałkowych. Choć mało zarabiamy na tych lodach to zyskaliśmy nowych klientów.
Natomiast w Deszkowicach jest więcej klientów przyjezdnych, dlatego że delikatesy mieszczą się przy trasie międzymiastowej, a sam budynek jest dobrze widoczny z drogi, więc klienci zatrzymują się przy nim. Zauważyłam, że klient przyjezdny woli mieć przestrzeń, w której może spokojnie przejrzeć asortyment i zrobić zakupy.
Czy myśli pani o otwarciu trzeciego sklepu?
W niedziele i święta nasze dwa sklepy są otwarte, gdyż w jednym ja pracuję, a w drugim mąż. Gdy sklep jest otwarty w niedziele i święta klient chętnie do nas przychodzi gdyż wie, że zawsze może u nas zrobić zakupy. A to także oznacza rotację towaru i większy przychód. Gdybyśmy mieli trzeci sklep, musiałby być w te dni zamknięty. Wobec tego bałabym się brać pożyczkę, gdyż nie byłabym pewna czy taki sklep zdoła zarobić na spłatę raty kredytu, wynagrodzenie pracowników i na bieżące funkcjonowanie.
Czy w dzisiejszych czasach trudno jest znaleźć dobrych pracowników?
Znalezienie odpowiedniej osoby nie jest łatwe. Szukamy osób, które dobrze wkomponują się w zespół. Dzisiaj często jest tak, że ludzie myślą, iż ich obowiązki w sklepie będą sprowadzać się do jakiejś jednej funkcji, jak na przykład praca przy kasie. Ale w małych sklepach zakres obowiązków jest bardzo szeroki. Nie mamy tak wysokiej sprzedaży, żeby ustawić jedną osobę na kasie i żeby ona tam pracowała przez cały dzień. Ta jedna osoba musi robić inne czynności: spisywać towar, układać, sprzątać, sprzedawać. Praktycznie rzecz biorąc każda osoba wykonuje wszystkie funkcje w sklepie każdego dnia. Niestety, nie każdy jest zdolny do takiego podejścia do pracy.
Jakie są filary dobrego zarządzania sklepem?
Ja i mąż pracujemy w sklepach codziennie, a w niedziele i święta stoimy za ladą sprzedażową i kasą. Mamy kontakt z klientem i dobry podgląd na to, czego oczekuje i z jakimi problemami mogą spotkać się osoby pracujące w sklepie. Wiemy, jak funkcjonuje placówka handlowa i wiemy, ile pracownik jest w stanie zrobić danego dnia. Dzięki temu możemy racjonalnie zarządzać pracą pracowników, a nie zadawać im zadania, których oni nie będą mieli czasu zrealizować.
Druga bardzo istotna kwestia w sklepie spożywczym to dostawy towarów i terminy przydatności do spożycia. Jeżeli personel nie będzie kontrolować, z jakimi datami przydatności do spożycia przychodzą towary z hurtowni, to sklep może mieć olbrzymie straty. U nas każdy pracownik ma przydzielony segment towarowy za jaki odpowiada, i co kwartał się to zmienia. Ten system działa.
Trzecia rzecz: osoba zarządzająca sklepem musi umieć delegować zadania pracownikom w taki sposób, żeby one zostały wykonane. Innymi słowy zarządzający sklepem musi umieć dobrze wybrać pracowników do realizacji konkretnych zadań.
Kolejną kwestią jest praca w małych zespołach. Tworzymy „rodzinną atmosferę”. Szanuję moich współpracowników i bardzo ich lubię, ale to nie znaczy, że od nich nie wymagam. Bardzo ważną sprawą jest oddzielenie życia prywatnego od pracy. Nie można łączyć tych rzeczy. To, że lubię swojego współpracownika, to nie znaczy, że jeżeli wymaga tego sytuacja, nie zwrócę mu uwagi na błędy, gdyż nie oceniam go jako osoby a jedynie jego działanie w danym zakresie lub konkretnej sytuacji. Dobrze funkcjonująca firma to wspólna korzyść dla wszystkich, zarówno właścicieli jak i pracowników.
Jakie jest podejście pani do konkurencji?
Nie podglądam konkurencji i nie zastanawiam się, dlaczego ludzie chodzą do tego czy innego sklepu. Nie stosuję również nieuczciwej konkurencji, której moja firma wielokrotnie doświadczyła. Jestem zdania, że nie należy się skupiać na negatywach. Patrzę na to, co mogę zrobić, żeby mój sklep był atrakcyjny dla klienta do tego stopnia, żeby chciał do niego wrócić. Podchodzę do tego w ten sposób, że zastanawiam się, co ja bym oczekiwała od danego sklepu będąc jego klientem. I staram się robić wszystko w taki sposób, żeby to osiągnąć.
Jeżeli nie mam dostawcy warzyw, który jest w stanie zapewnić świeże dostawy dobrej jakości, to zaczynam się rozglądać skąd mogę mieć taki towar i sama go sprowadzam. Nie interesuje mnie, że nikt nie ma dobrych świeżych warzyw na lokalnym rynku, tylko szukam takiego rozwiązania, które da mi ten dobry towar.
Czy rynek lokalny małych sklepów ma potencjał rozwoju?
Małe sklepy mogą przetrwać tylko wtedy, kiedy mogą zaoferować świeży towar, taki jak na przykład wędliny, pieczywo, ciasta, czyli coś takiego, czego nie ma każdy przeciętny market. Mały sklep, który ma tylko taki towar, jaki można dostać w Biedronce czy innej sieci handlowej, nie ma przyszłości. W umysłach klientów duże sieci handlowe to najtańsze sklepy, podczas gdy nasze małe są postrzegane jako drogie, co nie jest prawdą. Klient nie przyjdzie do małego sklepu, jeśli ten sklep nie zaoferuje mu czegoś więcej, dlatego zdecydowałam się zwiększyć powierzchnię swoich dwóch sklepów. Placówka o powierzchni 250 metrów kwadratowych generuje lepsze wyniki sprzedaży niż nawet lokal o powierzchni 120 metrów kwadratowych, nie wspominając już o mniejszym.
Jakie widzi Pani wyzwania dla rozwoju handlu obecnie?
System kaucyjny, który właśnie jest wprowadzany, to duże wyzwanie dla małych sklepów. Po pierwsze chodzi o magazynowanie pojemników. Po drugie, kiedy kupujemy towar, musimy zapłacić za niego kaucję. Jednocześnie kiedy klient odda nam butelkę, musimy mu tą kaucję wypłacić. Firma, która zabiera butelki, zanim wypłaci nam pieniądze, najpierw przelicza butelki, a to zabiera czas. My w tym czasie musimy mieć środki na obrót.
Druga rzecz jest taka, iż przedsiębiorcy są pod presją zakupu maszyn do zbierania i sortowania opakowań. To są koszty około 100 tys. zł za jeden taki automat. Musimy dodatkowo zakupić specjalne worki, oprogramowanie oraz płacić abonament za program, a za oddanie butelki mamy dostać rekompensatę w wysokości około 5 groszy, która nie pokryje podstawowych kosztów, nie mówiąc o racie leasingowej za taki automat. Jeżeli zaś nie kupimy takiej maszyny do odbioru butelek, to wtedy musimy mieć pracownika, który będzie je sortował ręcznie, a to jest dodatkowy koszt. Obecnie jest bardzo dużo niewiadomych i nie jesteśmy obecnie w stanie odpowiedzieć sobie na wszystkie pytania związane z funkcjonowaniem systemu kaucyjnego. Nie pozostaje nam nic innego niż czekać, aby zobaczyć w praktycem jak ten system będzie funkcjonować.
Kolejny problem to podnoszenie płacy minimalnej. Z punktu widzenia pracodawcy nie chodzi o pensje wypłacane pracownikowi „na rękę”, ale o rosnące koszta związane ze składką ZUS i innymi obciążeniami płacy. Dotyczy to także samych przedsiębiorców, dla których od kwoty minimalnej jest automatycznie obliczana wielkość składki ZUS. Więc koszt opłat dodatkowych, które są związane z wynagrodzeniem, jest trudny do uniesienia. Ma to ten efekt, że ceny idą w górę, gdyż producenci i hurtownie muszą podnieść swoje ceny, aby mieć pieniądze na wyższe wypłaty dla pracowników, a szczególnie na pokrycie ich składki ZUS. Paradoksalnie, choć pracownicy więcej zarabiają, to mogą mniej kupić za te większe wynagrodzenia.
Jakie ma pani plany na 2026 rok?
Planuję zwiększyć asortyment o kilka oryginalnych produktów, między innymi szynki dojrzewające, które chcemy sprowadzać z Hiszpanii. Nawiązaliśmy bezpośredni kontakt z producentem, mamy sprawdzony produkt wysokiej jakości i chcielibyśmy go wprowadzić na naszym rynku.
Mam także plany modernizacji kanałów sprzedaży pozasklepowej. Coraz więcej osób robi zakupy przez internet i my także chcielibyśmy rozwijać się na tym polu. Potrzebne do tego są dobre produkty, których nie można znaleźć w innych sklepach i pracujemy nad takimi rozwiązaniami.
Jako osoba wyróżniona przez magazyn „Wiadomości Handlowe” tytułem Franczyzowy Superbohater czy czuje pani, że lata poświęcone na rozwój własnego biznesu wymagały od niej rozwoju jakiś szczególnych cech osobowości, które pomogły w osiągnięciu sukcesu?
Myślę, że tak. Na początku nie miałam w ogóle doświadczenia w biznesie. Działałam impulsywnie i oczekiwałam efektów natychmiast. Jednak z biegiem czasu zaczęłam podchodzić do wszystkiego ze spokojem i rozwagą. Nauczyłam się zachowywać pozytywne nastawienie do życia. Jak się dzieje coś złego w biznesie to nigdy nie szukam winnego, tylko szukam rozwiązania we własnych działaniach jako osoby zarządzającej biznesem. Nigdy nie szukam przyczyn niepowodzeń poza sobą. Z pewnością są sklepy – przede wszystkim duże sieci handlowe, które kupują towary po lepszej cenie i mają dużo wyższe marże - mają inne atuty niż moje sklepy. Ale zamiast szukać winnych niepowodzeń w konkurencji czy w innych czynnikach działających na rynku, staram się zrobić różne rzeczy lepiej niż do tej pory.
W swojej pracy kieruję się także intuicją, która jest niemierzalna. Zanim podjęłam decyzję o przeniesieniu sklepu w Deszkowicach na większy metraż, przez dwa lata wahałam się czy to zrobić, czy nie. W pewnym momencie jednak poczułam, że to była odpowiednia chwila na dokonanie takiej inwestycji i wtedy byłam zdeterminowana, żeby zrobić wszystko, co było konieczne, aby osiągnąć sukces. Poczułam, że jeśli zostanę na tym metrażu, na jakim prowadziłam tamten sklep, to jakoś biznes się będzie kręcić, ale może przyjść taka chwila, że kiedyś ten sklep nie da rady na 80 metrach kwadratowych. Więc działam na takiej zasadzie, że jeśli uwierzę, że dany projekt ma sens, to nawet kosztem życia prywatnego i czasu wolnego, doprowadzam go do końca. Natomiast jeśli nie czuję czegoś, to nie zabieram się za to.
Miałam też chwile zwątpienia. W 2023 roku nosiłam się z myślą, aby zmienić branżę, gdyż miałam wrażenie, że małe sklepy sobie nie poradzą. Ale postanowiłam rozwijać ten biznes. Więc zaczęłam robić coraz więcej promocji, zwiększyłam metraż sklepów, podniosłam ich estetykę. To były decyzje oparte nie na mierzalnych rezultatach badań rynku, ale na moim wewnętrznym przekonaniu, że dany projekt ma sens.
