05.01.2024 / 12:14
StoryEditor

Cele programów lojalnościowych. Motywowanie nie tylko do zakupów

Programy lojalnościowe od lat świetnie sprawdzają się w obszarach wsparcia sprzedaży (fot. materiały prasowe)
Od poprawy wyników sprzedaży przez rozwiązywanie konkretnych problemów po edukowanie partnerów handlowych – programy lojalnościowe B2B mogą służyć różnym celom istotnym z punktu widzenia prowadzonego biznesu.

Programy lojalnościowe od lat świetnie sprawdzają się w obszarach wsparcia sprzedaży. Marketerzy chętnie sięgają po to rozwiązanie, kiedy potrzebne jest poprawienie ogólnych wyników lub wsparcie sprzedaży konkretnej grupy produktów. Jeśli zadania, które wyznaczono uczestnikom, są dobrze przemyślane, to skutecznie zmotywują ich do częstszych zakupów, pomogą w lepszej ekspozycji produktów na półkach lub skłonią do promowania nowości. Coraz częściej jednak przedsiębiorcy wykorzystują sprawdzone w programach lojalnościowych mechanizmy, aby zmierzyć się z wyzwaniami, jakie firma stawia nie tylko przed działami marketingu czy sprzedaży, ale także przed działami produkcji, finansów oraz IT. 

Zachęcanie do terminowych płatności

Zdarza się, że zaległe płatności stają się dużym obciążeniem dla płynności finansowej przedsiębiorstwa. Jak skłonić podwykonawców do regularnego opłacania zaciągniętych zobowiązań? Zaproponować im za to atrakcyjne nagrody. W praktyce wygląda to tak, że za zrealizowane zamówienie kontrahenci otrzymują punkty tymczasowe, które stają się „prawdziwe” (można je wymieniać na nagrody) w momencie opłacenia faktury w określonym przedziale czasowym. 

Wsparcie dla wspólnych działań 

Każda firma powinna się zastanowić, czy są obszary, które może rozwijać wspólnie z kontrahentami, aby poprawić efektywność prowadzonych działań. Dobrym przykładem jest popularna w ostatnich latach idea przejścia na e-fakturę. Jak zachęcić klienta, by co miesiąc logował się na platformę lub drukował dokument z załącznika maila? Wystarczy zaprosić go do programu, w którym wyjaśnimy mu, dlaczego przejście na elektroniczną fakturę będzie korzystne dla obu stron, i nagrodzić za dołączenie do grona klientów e-fakturowych. To jednorazowy wydatek, a oszczędności będą generowane do końca trwania umowy o współpracy. Kolejnym przykładem, w którym można nagradzać za realizację wspólnych celów, jest system poleceń – uczestnik zaprasza do programu kolejnych. Sprawdza się to w sytuacji, gdy organizator dysponuje niewielką bazą klientów, a chce dotrzeć do szerszego grona swoich potencjalnych odbiorców. Jeśli nowy uczestnik zarejestruje się z polecenia, to osoba polecająca otrzyma dodatkowe punkty, które może przeznaczyć na nagrodę.

Edukowanie 

Bardzo często kluczem do wzrostu sprzedaży jest edukacja pracowników punktów handlowych na temat oferowanych produktów i usług oraz stałe informowanie ich o obowiązujących promocjach. Jak pokazuje praktyka, sprzedawca chętniej poleci produkt, który zna. Dlatego w przypadku tej branży doskonale sprawdzają się programy motywacyjne oparte na platformie edukacyjnej. Ich uczestnicy są nagradzani za zapoznanie się z materiałami opisującymi dane produkty (np. tzw. zdrową żywność) i zaliczenie testu z tej wiedzy.

Korzystanie z nowych funkcji 

Ulepszenia i nowe rozwiązania są codziennością branży IT, ale i wyzwaniem. Trudnością może okazać się przekonanie partnerów biznesowych, by poświęcili swój czas i energię na skorzystanie z nowych funkcji. Programy motywacyjne stosowane w takich sytuacjach mają angażować odbiorcę w testowanie zmian. Mechanizm jest prosty – każda próba wykorzystania nowości w codziennej pracy jest nagradzana punktami, które można wymienić na nagrody. Dodatkowo na stronie internetowej zaprojektowanej specjalnie dla takiej akcji można publikować materiały (PDF, filmy z YouTube‘a czy teksty) dotyczące nowych funkcji oraz rankingi prezentujące wyniki poszczególnych uczestników. Tak wdrażana zmiana jest lepiej przyjmowana i rozumiana przez ludzi, od których zależy jej sukces. 

Oprac. MP na podstawie materiałów Sodexo Benefits and Rewards Services 

13. kwiecień 2024 05:57