Nasz Polski Detal jest operatorem dla PSH Pokusa i Pokusa Premium - ile zrzeszacie sklepów łącznie a ile macie w podziale na te dwa formaty?
Łącznie mamy 228 sklepów, w tym 127 Pokus Premium, czyli mających powyżej 150 mkw. powierzchni. To oznacza, że mniejszych Pokus mamy 101. Ich średnia powierzchnia to 80-120 mkw.
Jaki jest już tegoroczny przyrost i jakie są założenia na koniec roku?
Rośniemy organicznie. W tym roku do naszego szyldu przyłączyliśmy 14 nowych placówek. Koniec roku planujemy zakończyć z 35 nowymi sklepami.
Czy macie sklepy własne czy jedynie franczyzowe? Jakie są proporcje?
Pod szyldami Pokusa i Pokusa Premium są jedynie sklepy franczyzowe. Nie mamy sklepów własnych. Wraz z Bzomeksem gwarantujemy naszym partnerom, że nie będziemy wykorzystali współpracy do budowania własnego konkurencyjnego biznesu. Wychodzimy bowiem z założenia, że sklepy własne zawsze będą konkurencyjne dla partnerów handlowych, stąd nie planujemy ich otwierania.
Czy istnieje gwarancja ustalonej odległości jednego sklepu Pokusy od drugiego?
Tak, w mieście jest to minimum 500 mkw., a wioskach 1500 mkw. Jeśli jakiś sklep chce do nas dołączyć, a te odległości są mniejsze, zawsze pytamy o zdanie franczyzobiorcę, który był pierwszy.
Wyjaśnimy jeszcze wasze związki z Bzomeksem.
Logistyka, dostawy, akcje handlowe, ceny zakupu i wszelkie inne korzyści wiążą sieć Pokusa z Bzomeksem. Bzomex jest bowiem naszym głównym partnerem, założycielem Grupy Kapitałowej Bzomex, w skład której wchodzimy. Jako hurtownik obsługuje ponad 2000 sklepów, dysponuje własną bazą transportową, ma trzy nowoczesne magazyny z wykorzystaniem najnowocześniejszych technologii informatycznych.
Funkcjonuje tylko w obszarze Polski południowo-wschodniej, nie ma oddziałów terenowych. Jest to przykład sukcesu polskiej firmy rodzinnej, która w obszarze Myślenic jest największym pracodawcą. Założycielem i twórcą firmy jest prezes Józef Bzowski. Przemyślana strategia, transparentne i spójne działania oraz wysoka kultura biznesu to przepis na sukces Grupy Bzomex, która od 32 lat osiąga dwucyfrowe wzrosty sprzedaży.
Czy zatem sklepikarz, który nie zaopatrywał się do tej pory w Bzomeksie, może przystąpić do waszej sieci?
Jak najbardziej. Nasza umowa bazuje na języku korzyści, nie przymusu. Premiujemy partnerstwo. To oznacza, że im więcej właściciel sklepu zrealizuje zamówień za pośrednictwem Bzomeksu, tym więcej zyska. Zalecamy próg 70 proc. zatowarowania. Ale to, ile zamówi, to jego decyzja. Warto jednak wiedzieć, że sklepy Pokusa, które zaopatrują się w Bzomeksie, mają specjalne warunki - lepsze ceny, dostęp do szerokiej oferty, logistyki na bardzo wysokim poziomie itd. Bzomex oferuje asortyment ponad 200 największych producentów, który można zamawiać za pośrednictwem nowoczesnej platformy informatycznej. Firma dostarcza m.in. FMCG, napoje, alkohol. Nie ma jednak artykułów świeżych, mrożonek, nabiału, chemii i kosmetyków. Stąd zalecane 70 proc., nie 90 proc.
Określacie się jako miękka franczyza. Czy nie widzicie zalet utwardzenia współpracy?
Naszym głównym celem jest wsparcie dla tradycyjnych sklepów sąsiedzkich i budowanie ich pozycji i udziałów rynkowych. W tym ważna jest lokalna nazwa poszczególnych placówek. Wprost zachęcamy do jej pozostawienia lub stworzenia, jeśli sklep takiej nie ma. Wymagamy jednak umieszczenia obok nazwy własnej loga Pokusy. Współpraca i synergia rozwijają się bowiem w trójkącie handlowym: sklepy przedsiębiorców, producenci, dystrybutorzy. Każdy z tej trójki realizuje swoje cele biznesowe.
Umieszczenie nazwy sieci na szyldzie to jest już zalążek do utwardzenia franczyzy. Nie myślicie o tym?
Nie. Jako Nasz Polski Detal, który jest operatorem dla PSH Pokusa i Pokusa Premium, dajemy wybór. Działasz z nami, korzystasz z naszych profitów. Nie narzucamy i nie wymuszamy np. jednolitego layoutu sklepów. Każdy zrzeszony w naszej sieci jest jedyny w swoim rodzaju, bo uwzględniający lokalne uwarunkowania. Oczywiście, pomagamy w jego zaprojektowaniu, jeśli detalista sobie tego życzy. Podpowiadamy różne rozwiązania, sugerujemy dobór mebli, itd. Każda ostateczna decyzja leży jednak po stronie właściciela sklepu. Elastyczność działa też w drugą stronę - gdy detalista popełni błąd, to jest jego odpowiedzialność.
Nasi franczyzobiorcy cenią sobie takie podejście: zachowanie dużej samodzielności i możliwość wypracowania satysfakcjonujących zysków dzięki naszej elastyczności.
Działacie od 16 lat w Polsce południowo-wschodniej. Z czego to wynika? Z lokalizacji hurtowni Bzomex? Czy myślicie o wejściu w inne rejony?
Naszym największym atutem i siłą jest główny partner naszej Grupy - Bzomex - i to w oparciu o jego zasięgi budujemy sieć handlową. To oznacza, że poza południowo-wschodnim obszarem nie możemy zagwarantować logistyki na poziomie, który zapewniamy. Najwięcej naszych sklepów sąsiedzkich otwieramy teraz na Podkarpaciu i na tym rejonie się skupiamy.
To może badacie grunt pod stworzenie większej grupy zakupowej z innymi sieciami z waszego regionu, np. z PGZ Kupiec czy MarketVita?
Nie wykluczamy, bo wspólnych tematów jest wiele. Np. wsparcie polskiego handlu czy walka z konkurencją. Na razie jednak nie podjęliśmy takich rozmów i działamy jako osobne podmioty.
Czy to Biedronka i Dino są waszą największą konkurencją?
Nie tylko. W sąsiedztwie Pokus jest sporo Lidli, Kauflandów, Carrefourów czy Żabek. Z tego, co czytałem, to miało być u nas więcej sklepów Dino, ale sieć ma problemy z kupnem gruntów np. na Podhalu. Górale nie chcą sprzedawać swojej ziemi pod takie sklepy.
Czemu? Przecież Dino to polska sieć.
Polski handel tradycyjny bardzo dobrze sobie radzi na południu Polski, m.in. dzięki takiej postawie górali, którzy widzą, że trzeba go chronić. Klient też jest tu przywiązany do tradycji, choć powoli to się luzuje. Dino nie wpisuje się w model tradycyjnych sklepów sąsiedzkich.
Nazwa Pokusa zobowiązuje. Czym więc kusicie klientów i partnerów?
Każdy sklep tworzy taką ofertę, jakiej nie ma w sieciówkach, w tym w dyskontach. Bardzo mocno stawiamy na produkty regionalne, które są poszukiwane przez klientów. To m.in. bryndza podhalańska, oscypek, redykołka, suska sechlońska, kiełbasa lisiecka, jabłka łąckie, karp zatorski, fasola z Doliny Dunajca. Asortyment to nasz podstawowy wyróżnik, ale wygrywamy też bliskimi relacjami z klientami, ich znajomością, czasami też ceną. Naszymi atutami są też marki własne, których Bzomex ma ponad 100. Tu mogę ujawnić ciekawostkę: największe wzrosty w sprzedaży marki własnej widzimy w karmie dla zwierząt, szczególnie dla kotów. Nie dziwię się - mają one bardzo dobry zbilansowany skład. A wiem, co mówię, bo jestem weterynarzem z wykształcenia.
Jakie macie najbliższe plany?
Plany mamy rozległe. Chcemy m.in. rozwijać sieć poprzez powiększanie liczby sklepów. Poza tym nasze działania skupimy na tworzeniu wsparcia marketingowego, pomocy w organizacji systemu kaucyjnego, rozwoju własnej aplikacji lojalnościowej. Naszym celem jest też utrzymanie takiego stanu rzeczy, że od kilku lat żaden sklep nie odszedł z Pokusy do innej sieci. W ciągu dwóch lat ubyły nam zaledwie dwa sklepy - ich właściciele zdecydowali się zamknąć biznes z uwagi na brak sukcesorów.
To po kolei. O zakładanej liczbie sklepów już pan wspomniał, porozmawiajmy zatem o systemie kaucyjnym. Czy będziecie rekomendować jego wdrożenie sklepom poniżej 200 mkw.?
Jak najbardziej. Jeśli ktoś go sobie odpuści, może stracić sporo klientów, którzy pójdą do sklepu, który zdecyduje się przyjmować opakowania zwrotne. Ciężko będzie odzyskać ich z powrotem. Dlatego też przygotowujemy różne scenariusze, tak aby sklepy o różnych powierzchniach dostały dopasowane do nich rozwiązania. Rozmawiamy ze wszystkimi operatorami systemu kaucyjnego i wybierzemy jednego, którego będziemy rekomendować.
Jakie kryteria zaważą o tym wyborze?
Wiele aspektów bierzemy pod uwagę, m.in. konieczność posiadania własnej logistyki, systemu IT, który połączy się ze sklepami, częstotliwość odbioru opakowań, doświadczenie w logistyce itd. Cztery miesiące przed startem systemu jest duża niewiadoma, dlatego decyzję musimy podjąć niezwykle ostrożnie.
Z początkiem br. wystartowała wasza aplikacja. Ile sklepów już w nią zainwestowało?
Tak, rozwijamy ją od początku br. Pracowaliśmy nad nią dwa lata. Apka kosztuje sklepy 50 zł miesięcznie - nie ma żadnych innych kosztów związanych z jej wykorzystywaniem. Teraz namawiamy sklepy, żeby ją implementowały. Pierwsze 10 placówek już ją wdrożyło i są z niej nadzwyczaj zadowoleni, gdyż aplikacja przyciąga nowych klientów i ułatwia komunikację między dotychczasowymi. Czegóż chcieć więcej?
